浅谈：家用呼吸机是一个好的创业项目吗？（3）
上一篇，实际上也是很多人最喜欢，最关注的了。实际上只是一个轮廓给大家呈现出来，很多人实际上还是有不少迷茫的地方。
外销的事情吧，咱们就不过多的谈论了，我所在的宁波这座城市，就是以外贸擅长的。一般单纯以家用呼吸机为定位的外贸公司似乎还真不多见，通常由于家用呼吸机的金额大，涉及的细节多，所以一般是以厂家自营进出口多见一些，大家伙也不要抱太大兴趣了。
要作地头蛇
内销这块，中国市场幅远辽阔，厂家自己作直销在全国开办事处或者分公司，理论上讲不是不行，但是一个是见效慢，一个是成本投入过大（对厂家的管理水平提出更高的要求）。截止目前来看，尚没有看到某个品牌，无论是进口还是国产品牌呼吸机厂家走这条路。所以，目前的渠道现状基本就是：渠道经销代理制。我自己听不少同行讲过，在十几年前，北京曾有一家XX公司专门是作进口品牌家用呼吸机的代理的（现在的袋鼠厂的机器，他们也代理过），当时它的网络遍布全国各主要城市，赚得盆满钵满的。不过，后来的事情行业内的人都知道的。它公司分布于全国各地的业务员、经理们纷纷自立门户，然后笑呵呵地说：XX公司是国内家用呼吸机的黄埔军校。针对这段往事，我和不少家用呼吸机经销商的老板们交流过，结论是：恐龙效应：身体大，头脑小。该公司的管理水平没有跟上它的发展水平，最终导致成为”军校“也就不足为奇了。这在传统制造业、互联网行业已经不是什么稀奇事儿了。全国各地的，变压器镇，鞋子镇、插座镇，往往都是这样演化出来的。作为创业者，你一定要深耕本地市场，作到一个真真的地头蛇才是，只有这样，厂家才会重视你，尊重你。商场上，只讲利益与实力。
接下来为大家分析一下上一篇所提到的传统经销商。
这些传统经销商，我个人认为，他们的专业度是可以的（远超目前的电商以及街边药店的），但是在市场营销意识方面是落后于时代了。我在2017年接触了他们中的大多数人，老板们的年龄通常是在40多岁，也有些是80后的最大的一拨儿。应该讲，他们是享受了行业红利的一代人。他们中很多人的公司已经发展成一个省级的经销商了，店面遍布全省各主要城市。而且，不是像大家认为的那样——唯利是图，贪得无厌。他们中很多老板和创始人，实际上非常具备人文关怀精神的（在患者服务这个事情上面，作得非常地到位），我接触过的几位就是这样，一个省的大代理商，老板本人对家用呼吸机非常地了解，他们服务的用户非常地多，也很受用户认可，口碑在当地极好。医疗器械这个行业，你要是没有一点人文关怀的来作它，只把它当成一个赚钱的生意，那基本上是铁定是作不好，作不长的。
中国特色——”推荐“
在家用呼吸机刚进入中国的时候，知道的人非常地少。往往都是一些北上广的医生专家，然后通过一年年的”呼吸年会“”耳鼻喉科年会“”XX市YY科年会“让一拨拨医生们启蒙，知道了家用呼吸机的。而作为商家（传统经销商）呢，往往通过赞助这些年会，与主要的科主任，专家结识。因为医生和医院在这个地方，好比是一个巨大的流量入口，源源不断地患者来到医院这里就诊。所以，医生推荐成为了一个最为精准营销方式（鼾症患者仍是人群中的少数，不宜用快速消费品的营销方式），这也是国内最早一批鼾症患者的治疗途径。医院门诊->睡眠监测->医生推荐商家->商家卖机器 。时至今日，这个商业模式在全国大地仍旧在重复着，商家通过直接返利或者赞助科室会议等方式回报医院。（有些科室内会形成大家利益共享的情况，有些则是领导自己独占，这也导致部分年青医生自己想直接接触患者和商家）
时间到了2015年，移动互联网全面爆发，电商大面积普及的时代了。面对电商的红利期，只要是厂家都是根本按捺不住的。不少厂家率先在某猫某东开设了店面，直接面向消费者。厂家要得是量，商家要得是利润。很多人，特别是我们的80后朋友，实际上对以上的商业模式是心知肚明的，会本能的抗拒，通过自己作功课来找到更合适的商家。有人就要说了，医生推荐的价格贵。但是，即使是不走医生推荐的话，家用呼吸机的价格也不会便宜到哪儿（仅指进口品牌）。
另外，很多人也会说，为何不推荐便宜的机型给用户。这个又涉及到消费者心理学了，家用呼吸机是面向大众消费者，自然就会有面对各种各样的消费者。我们接触过的一些消费者会这样认为：治病的嘛，买个好的，舒适度不错，贵就贵一些也没关系，踏实些。很多用户都是这样，你推荐他便宜的机器（比如袋鼠厂的S9EA机器），结果对方扭头就去另一家买了更贵的机器。客观的讲，家用呼吸机行业的消费升级是存在的，我们也碰到一些老用户，用了很多年单水平全自动的，换机器时指定要用个更好的；当然也有些人确实是经济不是太宽裕，推荐便宜的机器他们是完全接受的。
总之，家用呼吸机由于是面向消费市场，所以并不是你想推荐便宜的就能推荐出去的。要根据不同用户的情况来作推荐。
好，有些扯远了，讲上面这一堆，是希望你要大致了解家用呼吸机行业的基本情况才是。我们再谈这个创业，目前来看有些用户仍然是会听从医生推荐的，特别是50岁以上的一些人群；有些用户则会把这个事情拖一拖，自己网络上作作功课，对比一下，或者干脆网购一台家用呼吸机。还是老话：林子大了，什么鸟儿都有。我给大家的建议是：双管齐下！两手抓，两手都要硬。一方面，全力开拓医院及医生这样的推荐渠道（脸难看，门难进是肯定的，但是要磨）；另一方面，要大力加强互联网方面的营销，当然我个人非常反感低端的、病毒式的网络推广。要作就作得尽可能专业些，用心些，原创一些。东抄抄西抄抄，而且还坚持不了几天，推销味太重，让人讨厌。
七分交流、三分卖机器
知道了上面的那么多，真有用户来你办公室时可怎么办呢？我的建议是：营造专业氛围，用心去和患者作交流沟通，从疾病本身到各种症状的机理，再到平时的生活习惯改变等。要和用户聊天，聊得过程实际上是建立信任的过程。你想想，一个用户大老远跑你这儿来，他是非常有诚意的。你如果上来就给他推荐机器，谈价格，你考虑过他的感受没有？所以，我们的用户来了以后，我会认真听取他的情况，帮他更为仔细的分析睡眠报告及各种症状（会比医生更为耐心和专业），以及根据他自身的情况给予介绍不同的机器情况。从鼾症的原理到机器的工作原理，尽可能的为患者呈现一个全景式的画面。让患者把问题都问到，没问到的你给他补充到。这个过程中，建立充分的信任。呵呵，我自己是接受过多年专业的销售培训与演讲培训的，有兴趣大家可以私下再交流这块儿。但是记住：你如果就把自己当成卖机器的，那用户也把你当成一个卖机器的人，而这样，你是根本不可能卖好机器的，也不会长久。家用呼吸机销售，实际上是真正意义的顾问式销售，这个学问非常地大。
基本素质
你如果真想作家用呼吸机这事业，我建议先要充分的了解一下自己的情况。
1.擅长与人交流吗？
这个非常地重要，七分交流里多半的时间是要和用户面对面交流，你敢于直视用户的鼻尖吗？对，是鼻尖而不是眼睛，销售技巧里直视对方眼睛，特别是对方是女性，容易给对方以压力。你的目光的焦点要聚到他/她的鼻尖才是，对方不容易有压迫感。
2.你的知识面，生活阅历怎么样？气场够吗？
鼾症患者中，有不少人是老板，医生，教师，或者政府高官，你有足够的气场阵住整个交流会谈的局面吗？如果没有，也不要担心，要练。我自己卖了上百来台机器，牛气的大老板来我这儿，他也是一个患者，也得听我的建议；高高在上的政府领导，局长，校长，他也是患者，我比他懂。另外有一个群体，呼吸机”老司机“，这帮人实际上有天然的自信，他们会时不时的挑战一下你，”教育“你。刚开始，你可能真被他”教育“了，不过，只要你用心研究呼吸机，各种品牌呼吸机，要不了多久，你完全可以在专业度和气场上”压制“住这些”老司机“，而且他们会给你源源不断带来更多用户，更多生意。实际上，这些”老司机“是一笔非常宝贵的财产，我们这里就有相当数量的这样的老司机，他们介绍的用户会很多。
3.你必须戴呼吸机！
上面说了，要阵住”老司机“，必须要非常懂呼吸机，怎么懂呼吸机？必须戴呼吸机，你不要和我说坐着戴了5分钟就算戴。你没有整个晚上戴呼吸机，你就没办法真正了解呼吸机；没有戴各种面罩，各个参数，双水平，单水平呼吸机，你根本作不到自信满满，你会感觉到心底虚。请相信我的话，我就是这么一步步过来的，否则我才不会举”呼吸机匠人“这个牌子的。
说实话，如果我买呼吸机，对方是一个完全没有戴过呼吸机的小姑娘或者小伙子接待我，我会天然的抵触他们的推荐。我的原则是：必须不定期的佩戴呼吸机，整个晚上的戴，对面罩，对机器参数要有本能的感觉，不是听别人说。经验，只有自己经历过，总结过才是经验！
以上就是本人趁春节在家休息时，瞎想瞎BB的，希望能对有兴趣的人以帮助。2018年，我还是会继续戴大量的呼吸机和面罩的（不仅仅是袋鼠厂的哦，会有各种各样的品牌的，只要能搞到），行业总是在发展，也是要往好的地方想，天道酬勤。（全文完）
转载请联系：
岳先生 13957893830(微信) 微信公众号；宁波呼吸机
官网：www.OSAHS.Org 打呼噜及呼吸机交流QQ群;492124960
地址：宁波市中山东路181号中农信国际商厦7楼734室想要了解打呼噜及呼吸机的方方面面可以搜索我们的微信公众号：宁波呼吸机
也可以直接当面交流哦！我们在：宁波市中山东路181号中农信国际商厦7楼734室
