浅谈:家用呼吸机是一个好的创业项目吗?(2)
上一篇我们先是提到了呼吸机的制造业方面的创业，在2017年的时候也有广东的朋友找到我，问我从事呼吸机生产研发前景怎么样？我说：谨慎乐观。后来可能这个朋友还真没有创这个业了。最新的数据是，目前进入呼吸机领域的国内品牌有30多家，应该还有人正准备进入。
好了，这篇我们主要聊一下渠道端的创业，说直白了就是：卖呼吸机。我自己就是卖呼吸机的，创业这几年感触良多。实际上渠道端的成败也直接关系到了呼吸机工厂的生死。在展开这个话题前，我们简单介绍一下呼吸机的营销格局。
外销
是的，中国是外贸大国，自然家用呼吸机也是出口的一个重要品类。家用呼吸机的出口业务同样深深地铬着中国制造的印——低价便宜。我们有心的朋友，可能也在国外的不少呼吸机网站上看到过3B这个品牌，感觉它非常地像我们熟悉的一款国产品牌呼吸机，确实是这样的。我自己在外贸产品认证行业作过很多年，这是国外买家的一贯手法即OEM——品牌是国外的，国内的工厂只负责生产制造。外销，涉及到的细节实际上非常地多。作为厂家的话，一定要在海外寻求有实力的大的分销商（Distributor）或者大的连锁Dealer，也许还有其它机构等，在进口国完成产品的全部注册流程，同时签订大额的包销合同。这些事情在外贸的黄金十年里，应该不是太难。但是，现在我们国家的经济发展模式在转换，外贸红利期已经过了，如果是现在开拓外贸业务，我认为不是不能，而是要付出更大的努力才能抓住机会。
外销对于厂家来说，实际上更多的定位是养活工人，把厂房租金等这类流水费用打平掉，外贸如果没有巨额订单来维持（利润率太低），实际上是比较难的。
内销
对于厂家来说，中国巨大的国内的市场才是真正的战场。不过，坏消息是，目前国内家用呼吸机领域渐渐地已经显露出了头部效益和二八原则，80% 的市场份额被20%的品牌所占据，余下的则由一众小品牌来瓜分。内销市场对于厂家来讲是可以作些利润来的，这些利润可以用来支持企业的进一步研发与发展。
渠道代理制
好了，我们现在来说“卖呼吸机”领域的创业吧！首先，需要知道的是，家用呼吸机行业并非新生行业，而是一个已经存在了近二十年的行业，只是很多人不知道而已，是一个真正的隐形行业。大约在2000年左右（有些人在上世纪90年代已经在接触了），这个行业开始萌发，一些极具商业头脑和机遇的人赶上了，随即成为了中国最早的一批呼吸机经销商，目前来看以袋鼠厂（澳大利亚瑞思迈）和灯泡厂（飞利浦伟康）为主。这两个品牌的经销商网络经常在一段时间内发生互换，出于种种原因，这是另一个话题了，此处先不谈。
家用呼吸机行业是一个极需要当地人脉与网络，并且需要良好售后支持的行业。所以，天然的采取了渠道代理制而非厂家直营自建销售渠道。当地经销商在早期需要与医院、医生建立大量的关系才能开展业务（业内一般叫：临床）。所以，这些经销商网络通常是非常地专注于在呼吸机领域的，不轻易转换行业的。发展了十多年后，渐渐地在全国各省市出现了规模较大的家用呼吸机经销商，基本上目前国内每个省和省会城市都有数家实力强大的经销商。但是，遗憾的是，极少有家用呼吸机经销商重视自身的品牌建设，大多数是背靠着厂家的大树下，享受着大品牌的光环。我们所熟知的主要是“南京呼吸康”（江苏省与安徽省部分区域），还算是一个真正的家用呼吸机经销商内的品牌，其它则听到的极少极少。当然，目前我们着力打造的“呼吸机匠人”也算一个。此处先按下不表。
既然打算卖呼吸机，那么总得有一个公司吧！简单讲一下，你得先注册一个公司，营业范围先选择好，起个朗朗上口的名字，注册资金现在看还真不是问题了。然后，跑到你城市的食药监局了解一下二类医疗器械备案的流程，准备好足够的资料递上去。需要补充的是：国产家用呼吸机，不管你是单水平，还是双水平，都是二类医疗器械；进口呼吸机，单水平是二类医疗器械，双水平算三类医疗器械。也就是说，你至少得具备二类医疗器械经营许可资质才可以正式的卖呼吸机。
上面说了，家用呼吸机的经销商大多数已经在十几年前成立了，所以你如果打算卖呼吸机的话，首先要在你当地看看有没有这类传统的老巨头们。目前，袋鼠厂和灯泡厂基本上在全国各省会城市、中心城市都有自己的授权经销商，有些还不指一家。这个你要在打算从事这行前一定要仔细的调查了解好，请相信一个作了十几年销售的老兵的建议。
授权VS非授权
如果你打算卖某一个品牌的呼吸机，理论上你需要得到厂家的认可即授权。但是，在实际的操作中，实际上也可以从大的经销商拿到货。而且，就目前市场环境来看，只要你举着毛爷爷说：我要进货！你可以从960万平方公里的任何一个地方进到货。至于厂家，它们是无所谓的。我们在刚起步时，实际上也没有授权，但是得到了厂家区域经理的认可与支持，介绍我们从一个授权经销商处拿货。经过短暂的能量积蓄后，我们认为有实力完成厂家的任务就签了授权，庆幸的是当初市场上正处于真空期，即老的授权经销商由于一些原因不作了（作其它品牌了），那么我们就顺理成章的成为了授权经销商。成为授权后，好的一个地方就是可以借助厂家的力量来作一定的市场宣传，得到医院与医生的认可。至于其它嘛，还是多加强自身的营销能力最为现实一些。
如果你就是纯粹的销售家用呼吸机，实际上非授权也是可以的，倘若你有相当强的营销能力及市场运作能力，是完全没问题的。非授权并不承担厂家的任务量，也无须从厂家直接订货。可以全国任意拿货或者说窜货。说到窜货，这个理论上是厂家不允许的，但是在现实操作中完全是形同虚设的制度。只要你不是大批量的走货即可，因为那样会严重冲击其它区域的经销商的价格体系。
有哪些业态？
现在是电商时代了，实际上可以销售家用呼吸机业态是较为丰富的。最早的那拨儿经销商，厂家一般会叫“临床渠道”或者“传统渠道”，这些经销商一般主要在写字楼里办公，大多数是环绕着医院周边。此外，现在街边的大量的医疗器械店也有家用呼吸机销售，这类渠道实际上在厂家那里通常叫OTC渠道。最后一种就是大家在某宝某东上见到的一些所谓的“官方旗舰店”和其它XX药店了，同样也归于厂家的OTC渠道，通称为网络渠道代理商，他们一般会限定只能销售某几个型号，他们的实力非常地雄厚（通常是大型连锁药店或者医疗器械销售集团），动辙就是千万的进货量，所以他们有足够的实力发起一轮轮电商的价格战。
知道了上面那么多的业态，我想看到这里，你应该可以找到自己位置了。这个市场实际上留给新进的创业者空间并不是太大了，一方面你要面对着作了十几年医院关系的传统经销商；另一方面，还要面对电商这个怪兽，还有星罗棋布的各种街边药店，医疗器械店。
由于我们自身就在这个系统内，所以基本上和这几类业态里面的从业都都有交流。总的来看，传统经销商渠道正在经历着行业阵痛，由于过往十来年来严重依赖医生推荐，很多经销商自身品牌缺位以及市场化营销十分落后，虽然暂时是没有生死的问题，但是日后的的冲击只能说是越来越大，留给他们的时间并不是太多。这边厢，网络代理商的人专门来宁波和我交流分享过，我也听了听他们的情况，实际上他们并不像是大家想得那么春风得意，他们的烦恼来自于越来越居高不下的营销成本，不管是直通车这种“毒品”还是月薪动辙过万的客服MM都令他们烦恼不已，还有就是网络经销商之间也是刺刀见血的拼杀，日子过得并不是太爽，厂家不断地加任务，大规模的压货压得他们是喘不上气的。
知道了这些零七八碎，想必你作为一个怀揣梦想的创业者是不是感到一丝丝失望呢？是的，这就是家用呼吸机行业的现状，行业红利期的错过是不可逆的。作为创业者，只有更努力的拥抱变化，勇于创新才是。这也正是我们目前在作得！
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