买呼吸机这事，大多数中国人还是缺乏独立思考能力！

为什么会扯到独立思考能力呢？前几天我突然间接到一个电话，是宁波本地的一个移动号码，一般外地号码我是不接听的。对方是一个中年男性的声音，直接就问：你们有没有飞利浦呼吸机？我说没有，对方随即挂断电话。通过这个电话，我可以告诉大家一个铁一样的事实：五四运动都过去一百多年了，但是大多数中国仍然极度缺乏独立思考能力！甚至都懒得去动脑筋。先要从我们这个行业的一个底层营销模式来说起。

临床/医生推荐

我们行业内一般叫临床渠道，也就是我们和医生建立合作关系。这种合作模式在中国至少存在了20年了，现在还在存在着，我们也有这样的临床渠道。我们在2016年刚入行时，其实就是夹着包带着资料去拜访了宁波所有的三甲医院，和呼吸机相关的科室主任，主要的医生的。只是我们在2016年作这个事情的时候，其实已经是晚了一大步了，因为十来年前已经有同行前辈作了这个事情了。人家在医院的关系，或者说和某个医生的关系已经根深叶茂了，你突然上来就也想建立这种关系，难度真的是太大了。不过依然有一些前辈们工作的盲区让我们也建立了一定的临床关系。

所以临床关系，其实就是大家建立利益关系。医生在诊断出患者睡眠呼吸暂停后，建议患者购买呼吸机，大多数患者是人生中第一次听说呼吸机这三个字，基本上是懵逼的。然后问：哪儿买呼吸机，医生会把商家的电话或者微信告诉患者。然后患者找商家买好呼吸机，商家再分一部分比例金额给到医生。一般是15-20%，这个比例最近几年有所下降，因为呼吸机整体的销售情况在转变了。

电商时代

2016年瑞思迈开辟了天猫旗舰店，至此呼吸机行业的顶级品牌亲自下场了电商领域。整个行业在接下来的几年里发生了翻天覆地的变化。一个重要变化就是，过去淘宝上的水货商家在2年左右时间内一部死光光，因为水货无利可图了；另一个变化就是，用户可以从电商平台正规的购买呼吸机了，涌现出一大帮呼吸机电商。我们当然也是属于其中的一分子。电商极大的分流了过去临床渠道的患者，应该至少有一半的医院推荐的患者去了电商平台消费，临床渠道受到很大的挤压。也就是说中国人有相当地一部分人是觉醒了，知道了高价呼吸机的背后的逻辑，我们不只一次遇到用户和我们说，医院里推荐的就是最高价最贵所谓最舒适的呼吸机了！

最开头的那位上来就打电话问“飞利浦呼吸机”的人，其实一定是医院让他买飞利浦的，他才会去买的。这类人一般来说就是我们行业内说得那种“杀猪盘”的买家。飞利浦厂家与商家其实也正是利用了大家对飞利浦这个品牌的高度信任。一个成年人活了40岁，其实突然间让他选购呼吸机，其实是懵逼的，这个时候突然有人告诉他：飞利浦品牌最好，当然也最贵时。如果这个人经济实力尚可，会想：既然是大品牌，而且是医生推荐的，肯定是不错的吧。然后直接有人送货到医院里，连医院大门都没有迈出就买了2W的呼吸机了。这就是我们行业最典型的“杀猪盘”模式了。同样的品牌还有一个就是：万曼。号称德国制造的那个，我们过去也分析过。

目前还在专注于临床渠道的商家，基本主要是飞利浦与万曼的经销商了。飞利浦前几年因为召回事件在国内损失很严重，不少飞利浦商家转投到瑞思迈这里。后来飞利浦召回在国内渐渐地平息下来后，渠道商们就专门作临床渠道这块了，在不少省城的大医院，北上广深的大医院里经常是有飞利浦的影子的。一方面飞利浦的故意制造货源紧张的局面，另一方面飞利浦把价格会明显抬高。渠道方面，也并不是什么人都可以卖飞利浦的机器的，基本上是飞利浦的铁杆经销商了。

独立思考：永远是稀缺资源

其实当你在医院里检测出来是睡眠呼吸暂停时，医生向你推荐呼吸机，正好是一个你去了解呼吸机的过程。现阶段各种自媒体满天都是，你大可去充分去了解呼吸机的。就像汽车一样，并没有人一定要强制你买BBA的，大众别克吉利都是可以的。而且现阶段来看，品牌与品牌之间的差距在缩小！绝对是不存在，一定要A品牌，而B品牌不行的情况，特别是进口品牌之间。甚至你可以自由切换的！

并不是医生推荐的就是最好

其实飞利浦的机器并不是太好，我们这个店也是卖过飞利浦的机器的。说实话，第一次见到飞利浦的梦幻系列时，我本能的感觉是：真大啊。而且真轻啊！重量与它的尺寸似乎有一些不匹配！另外，我在使用梦幻系列时我认为它的电机工作时的声音真心不算低，至少和瑞思迈，费雪派克相比它是略高的。舒适度方面，操作方面，都谈不上特别地简洁。硬件与软件算法方面，我个人认为并不算是世界最好，最有创造力的。万曼的机器也同样存在这样的问题，操作不便利、界面逻辑有些复杂。这两个品牌的机器我都是销售过的，万曼的是PrismaSmart，飞利浦的是梦幻DS700。后来费雪派克的Sleepstyle到了后，我们就再也没有销售过这两个品牌的机器了。其实医生对呼吸机的了解与认识完全来自于商家的推荐，医生平日里的事情也是很多的，根本没有太多闲功夫去深入了解哪个品牌功能好，操作更好，舒适度更好的。可以说谁向他推荐他就推荐什么品牌，到时分完钱就完事了，后续服务这类都是你们商家的事情和我无关。

我们作这个行业今年是第八年了，服务了超过一千名用户了。其中有不少用户就是被医院PUA出来的，通常临床渠道的商家动作也是很大的，几乎不给你思考的时间，开封即购买。其实作为消费者，这时你只要稍微思考一下说：我考虑一下哦。出了医院，再在家里网上作作功课就行，找到你认为靠谱的商家和品牌，合理的价格就行了。特别是有一些人已经在医院完整佩戴过一个或者几个晚上的人来说，都是可以直接购买呼吸机的无须再试用的。我们的一些用户就是如此的！不过，作为专业商家，我们依然要全面去了解用户的基本情况，推荐合适的机器，合理的参数设置和面罩的。

希望大家在购买呼吸机保持独立思考能力，花合适的钱解决问题即可。我是岳哥！

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